Линии карьеры

Участники сегодняшней встречи в формате круглого стола: Юрий Смышляев — директор по продажам СК «Ренессанс Жизнь» и Роман Попов — директор департамента прямых продаж СК «Ренессанс Жизнь».

Юрий Смышляев: В каждой индустрии есть особенности ее деятельности. В страховой компании основные усилия работы направлены на поиск и привлечение новых клиентов. Продающее подразделение обеспечивает девяносто процентов успеха компании. Услуга страхования жизни относится не к рынку спроса, а к рынку предложения. Именно отсутствие острой потребности ее приобретения в конкретный момент времени и создает всю систему продвижения компании — структуру, систему мотивации, возможность повышения дохода и карьерного развития.

В продающем подразделении страховой компании есть два пути построения карьеры. Первый связан с развитием профессиональных качеств продавца, созданием клиентского портфеля. Это путь карьеры профессионального финансового консультанта — финансового советника. Второй путь — карьера управленца. Управленец, используя управленческие качества, создает систему продаж: группа, агентство, территория. В нашей компании приветствуются обе линии карьеры, есть возможность развивать потенциал каждого.

Для того, кто будет делать карьеру менеджера группы, важно понимание и внутренняя уверенность, что ты можешь достигать результата не только собственными усилиями, но и умением создать команду, которая может достигать поставленных целей. Как в других отраслях может развиваться менеджер? Его могут заметить, дать возможность возглавить отдел или департамент и, понимая его компетенции, при субъективном взгляде вышестоящего руководителя дать больший объем работ и повысить зарплату. Справедлива ли такая система? В какой-то степени да. Имеет ли она особенности? Да, поскольку ты зависишь от решения вышестоящего руководителя и от субъективной оценки твоих компетенций.

В нашей компании карьеру строят исключительно благодаря своим достижениям. Если ты смог создать небольшое подразделение, свою менеджерскую группу и достигаешь хороших результатов, у тебя есть возможность вырастить таких же менеджеров и создать дирекцию. Если ты достиг успеха, есть силы для больших достижений, ты можешь создавать и развивать агентства — это карьера территориального директора. Менеджер — сам кузнец своего счастья.

RENLIFE: У вас есть свой опыт такого развития — поделитесь им.

Юрий Смышляев: Да, я сам прошел этот путь. Стоял на развилке, когда делал первые шаги по продажам, будучи финансовым консультантом. Важно было решить, по какому пути мне идти. Создавать карьеру финансового советника и делать усилия по созданию большого клиентского портфеля — бизнеса в рамках компании — или идти по другому пути — развиваться как управленец.

Непростой был выбор. Оказалось, продавать полисы страхования жизни значительно проще, чем организовать на это других людей. Есть мнение, что кто начальник, руководитель, тот не работает. Это совершенно не так, особенно в страховании. Твоя деятельность видна всем. Для меня было важно, как я справлюсь с первыми шагами по созданию команды. Много усилий было направлено на создание менеджерской группы, достижение результата через действия консультантов, которых я привлек в компанию, с которыми вместе ходил на полевые тренинги, которым помогал продавать. Итоги работы только добавили аргументы в пользу управленческого пути.

Продажи — тоже мое любимое занятие. Но управленческая деятельность показалась более интересной, перспективной с точки зрения достижения большего результата. Я прошел все ступени управленческой карьеры: менеджер, директор агентства, руководитель управления продаж, директор по продажам компании. Все это организация работы людей, связанных с продажами страхования жизни.

RENLIFE: Роман, что вы скажете о другом пути построения карьеры в нашей компании?

Роман Попов: Есть другая линия карьеры в страховой компании — горизонтальная. Хотите больше заработать? Развивайтесь профессионально.

Традиционное представление о карьере — руководящая должность. Для большинства людей слово «карьера» ассоциируется только с одним — движением по ступеням с целью сесть в кабинете и получать хорошие деньги. И такая ситуация существует в других отраслях: чтобы больше зарабатывать, единственный выход — расти по карьере управленца. Например, продавец, который работал в магазине десять лет, никогда не будет зарабатывать больше, чем директор магазина. Или если менеджер в банке работает на этой должности несколько лет, он не будет зарабатывать больше, чем директор этого банковского отделения. И так везде: среди военных, учителей, в производственных отраслях. В этих системах единственная возможность зарабатывать больше денег — повышение в должности. Но хороший специалист не обязательно будет хорошим управленцем. Может быть и так: хороший специалист перешел на управленческую позицию, но профессиональным управленцем не стал. Компания потеряла хорошего специалиста и не получила управленца.

В нашей компании есть возможность профессионально развиваться в рамках каждой позиции. На рынке страхования много консультантов, кто работает в этом бизнесе много лет. Это уважаемые люди с доходом выше, чем у некоторых генеральных директоров. Они обзавелись огромным кругом потенциальных и действующих клиентов, могут войти в любую дверь. Их знают и в бизнесе, и в государственных структурах. У нас есть Лига финансовых советников, где люди получают не только доход и дополнительные привилегии, но и признание, награды, автомобили.

RENLIFE: Как принять решение, понять, по какому пути идти? Как не ошибиться и быть уверенным, что именно этот путь станет перспективным для конкретного человека?

Юрий Смышляев: Карьерные стремления направлены на получение дохода. Когда на ежегодном Весеннем форуме объявляется пятерка лидеров по доходу, видно, что директора агентств, менеджеры и финансовые консультанты зарабатывают одинаково. Иногда финансовые консультанты даже больше. Это объективное подтверждение, что цель — заработок — не зависит от того, как ты развиваешься в компании, какую карьеру выбираешь. Просто решите, что для вас важнее: продавать самому, работать с клиентами, получать удовлетворение от заключения вами договоров и обслуживания или радоваться достижениям других людей.

Чтобы понять это, мы даем консультанту возможность и продавать, и заниматься рекрутингом — такой тест-драйв менеджера в рамках агентского договора. Приглашая потенциальных финансовых консультантов из среды знакомых, клиентов, реальных и потенциальных, сотрудник использует возможность помочь своему менеджеру в рекрутинге и понимает, достаточно ли у него самого качеств, способностей привлечь в этот бизнес людей из других профессий.

Другая характерная черта карьерной линии менеджера — потребность быть наставником, умение и желание делиться знаниями и опытом. Используйте возможность пойти с новичком на встречу с клиентом: провести показательную, просмотровую встречу, сделать анализ переговоров, помочь советом

Следующее условие — активное участие в собраниях группы или агентства. Когда у вас есть свои результаты, вы должны быть готовы поделиться своими знаниями и выступить публично. Так вы учитесь работать с аудиторией. Потому что менеджер, который не работает с аудиторией, это как врач, который боится крови.

Роман Попов: Надо четко понимать, что вы хотите от этой работы, зачем пришли в страхование жизни. Если основная цель — заработать деньги, удовлетворить материальные потребности, то, научившись продавать, развивайтесь горизонтально, наращивайте доход за счет расширения клиентского портфеля

Если получается помогать коллегам, по вашим рекомендациям в агентство приходят люди, которые потом остаются работать, если чувствуете, что с вами советуются, эти советы помогают достигать результата, тогда принимайте решение развиваться как управленец.

Идите от целей — чего я хочу добиться в страховой компании: хорошо зарабатывать, продавая страхование жизни, или учить зарабатывать других. У каждого, кто приходит в нашу компанию, есть выбор. И этот выбор компания поддерживает, мотивирует, дает дополнительные привилегии, которые стимулируют развиваться дальше.

Юрий Смышляев: Финансовый консультант, убеждая приобрести полис, влияет на поведение клиентов. А менеджер влияет на поведение консультантов, которые влияют на клиентов, — менеджер получает результат чужими руками. Аналогично футбольному тренеру, который приводит команду к победе.

Футбольный тренер умеет играть в футбол и даже может забить гол, ударив по мячу, но его сильная сторона — это умение найти, привлечь и организовать достойных спортсменов. Найти их сильные стороны, которые будут реализованы в игре, чтобы получить максимальный результат. Менеджер — как тренер. Он умеет играть в футбол. Но результат будет лучше, когда он найдет других футболистов и организует их в футбольную команду.

Управленец — это не старший продавец. В футболе, например, тренеру не обязательно хорошо играть самому. Тот хороший тренер, кто умеет найти правильных футболистов, понимает, как идет игра, организует стратегию и тактику таким образом, чтобы команда становилась лучше. Для этого он должен заниматься поиском кандидатов, управлением, определением, на какие задачи можно влиять.

Другая аналогия — работа врача. По окончании медицинского вуза для каждого открываются разные пути: есть врачи, которые делают операции и оттачивают профессиональное мастерство. Такие врачи много зарабатывают. А есть те, кто идет в организацию работы: руководство работы медицинским учреждением, управление здравоохранения. Потому что тому врачу, кто делает операции, нужно организовать больницу, медицинский персонал, лекарство, технику

RENLIFE: А если произошла ошибка и путь выбран неправильно?

Юрий Смышляев: У каждого есть право на ошибку — не получилось менеджером, делай карьеру финансового советника. Мы спокойно относимся к возвращению в финансовые консультанты. Такие примеры были не раз: люди переходили с позиции менеджера и директора агентства на позицию финансового консультанта. Важны не «погоны», а то, насколько ты авторитетен как профессионал в компании, в который работаешь. И, конечно, доход.

И наоборот. Есть примеры, когда сотрудники делали карьеру финансового консультанта, а спустя 3-4 года в них просыпалась управленческая жилка, появлялось желание попробовать себя в другом, и они становились менеджерами и директорами.

Куда пойдешь — твой выбор. Не получилось в одном направлении — развивайся в другом. Всегда есть возможность не уйти из компании, а поменять направление карьеры, найти место по силам, которое дает максимальный финансовый результат и удовлетворение от работы.

В Японии, например, люди всю жизнь работают на одном предприятии. Каждая корпорация считает, что нет непрофессионального человека — возможно, он работает не на том месте.

RENLIFE: В чем секрет успеха финансового консультанта?

Роман Попов: Не скажу ничего нового. Первое и главное — ежедневная активность. Продажи услуг страхования жизни построены на статистике. Чем больше телефонных звонков, тем больше назначенных встреч, больше продаж — больше доход

Второе — развитие навыков. Ежедневная активность позволяет наращивать навыки продаж. Если сегодня проведена одна встреча, завтра ни одной, послезавтра опять одна, навык будет угасать.

Третье — анализ своей работы. Одному консультанту, чтобы сделать продажу, надо провести десять встреч, другому — две. Чтобы видеть развитие своих навыков, надо каждый месяц оценивать свои ключевые показатели эффективности: например, соотношение телефонных звонков к встречам, изменение этого соотношения по сравнению с прошлым периодом. Если соотношение изменилось — навык телефонных переговоров вырос. Также, если увеличивается соотношение вторых встреч к первым, продаж — ко вторым встречам, то растет навык продаж.

RENLIFE: В чем секрет успеха менеджера?

Юрий Смышляев: В его собственной харизме. Можно дать знания, методы управления, схемы, таблицы расчетов и прогнозов, но в цифры нельзя вдохнуть эмоции. Кроме базовых значимых управленческих административных методов работы имеют значение харизма и лидерские качества человека. Умение найти подход к каждому, умение удержать людей с разными характерами, умение собрать их в одну команду для достижения целей, создавая синергию между собой и теми, кем управляешь. Люди хотят работать с сильными, интересными, с теми, кто является лидером в своей сфере — в агентстве, в городе, в регионе, в стране.